¿Es normal la cifra de ventas de mi inmobiliaria?

2 años de desierto inmobiliario

Está claro, se vende poco. Concretamente, se vendieron 33.060 casas en octubre 09 contra las 83.000 de enero 07, según el ine.

El número de agencias inmobiliarias se ha reducido fuertemente (70.000 desde 2007 según la APEI, 55.000 desde 2008 según los APIS).

Dando por bueno el peor de los pronósticos, quedan activas unas 30.000 empresas inmobiliarias en España, sumando las de obra nueva y las intermediarias. Esto implica 1,1 ventas por empresa en octubre, lo que hace pensar en más cierres.

Así las cosas, ¿es normal mi cifra de ventas?

Sana pregunta. La mayoría de profesionales inmobiliarios no se la hace, bien por falta de tiempo o por falta de recursos en un momento de plantillas recortadas. Sin embargo, el rigor del profesional inmobiliario es creciente. Tras su estallido, la burbuja ha dejado atrás a especuladores y oportunistas, el mercado se reprofesionaliza. Hasta 2007, muchas decisiones de marketing se tomaban por impulso. Con frecuencia, de hecho, la publicidad no era necesaria. Hoy, las decisiones que se toman son cada vez más razonadas.

Actualmente, medir es obligatorio: te juegas la quiebra. Con una buena métrica que deje claro el origen y porcentaje de tus ventas, no sólo puedes actuar para mejorar la eficacia de tu equipo comercial, sino que te aseguras tomar acertadamente tus decisiones de marketing.

El origen de cada venta

¿Sé con seguridad de dónde proviene cada uno de mis compradores? Si la respuesta es “si contactan por email, sí; si llaman, preguntamos dónde nos han visto”, estás perdido: por eficientes que sean en centralita, en la mayoría de ocasiones descubrir el origen es imposible, simplemente porque el cliente no lo sabe, o no lo recuerda.

La única alternativa es mostrar un teléfono distinto en cada medio en que te publicitas y llevar un registro de llamantes separado para cada uno. idealista presta este servicio gratuitamente, generando un nº de teléfono específico para cada cliente y desviando la llamada al destino que el cliente indique. Esto permite registrar el 100% de las llamadas originadas por idealista, sin margen de error.

¿Cuántas ventas puedo obtener?

Según datos de nuestros clientes en idealista, se puede esperar alrededor de un 2% de cierres sobre el total de contactos recibidos (llamadas + emails).
Lamentablemente, la inmensa mayoría de los profesionales no mide este ratio. Los bancos, por cierto, están destacando por ahora por su baja eficiencia comercial. He aquí un magnífico argumento a favor de los profesionales inmobiliarios que están ofreciendo sus servicios a la banca, que tiene ante sí el nada despreciable reto de deshacerse de un tremendo stock cuanto antes. 

Algunas ideas:
- No midas a tu proveedor de publicidad sólo por la cantidad de contactos.
Parece obvio, pero muchos lo hacen. Los contactos no generan ingresos directos; no nos quedemos ahí.
- No esperes lo mismo de tus contactos que tu vecino.
Las ventas finales dependen de muchos factores: tu pericia comercial, el importe de tus pisos, su localización, tus condiciones de financiación...
- No esperes lo mismo de todos tus contactos.
Hay contactos y contactos. No es lo mismo un mail como éste
“buenas tardes: quisiera ver el piso muestra de la promoción ref. AJ231 el próximo sábado a las 12h. agradeceré planos y memoria de calidades”
que uno como éste:
“hay lavadero?”
- Del mismo modo, no esperes lo mismo de todos tus proveedores.
El perfil del comprador varía de un portal a otro. Ese portal gratuito del que tantos mails llegan... ¿originó alguna venta?
- Una tabla de este estilo puede ayudar a evaluar a tus proveedores:

Aunque muchos ya están en ello, a los profesionales inmobiliarios les queda un largo camino por recorrer hacia la eficacia y mejora del rendimiento comercial. Los que empezaron antes ya están sacando partido; para algunos, y lo dicen en voz baja, 2008 y 2009 han sido incluso buenos...