Marketing inmobiliario en el Master de la UB

Por 3er año consecutivo, he tenido el honor de ser invitado como ponente al Master de Asesoría y Consultoría Inmobiliaria de la Universidad de Barcelona, dirigido por el profesor Gonzalo Bernardos.

La UB ha tenido la gentileza de admitir oyentes gratuitamente en estas sesiones, así que te invito a venir.

Las sesiones que imparto duran 3h cada una y son los días 16, 17 y 23 de febrero, de 18:30 a 21:45h en la Facultad de Económicas, Avda. Diagonal 690, aula 112, en Bcn.

Estos son los temas que veremos:

jornada 1

vender en tiempos de crisis

-         el fenómeno de internet

-         qué está haciendo idealista para aumentar los contactos

-         estrategias de negocio que funcionan

-         rebajar el precio: argumentos para el propietario

-         técnica de venta

-         rentabilizar la inversión online

jornada 2

obtener el máximo resultado publicando la cartera en idealista.com

-         posicionamiento

-         imágenes y videos

-         dirección exacta

-         precio

-         número de anuncios

-         la agencia online

-         rotación y actualización de la cartera

-         equilibrio alquiler - venta

-         dar valor añadido a tus anuncios

-         publicar gratis en los mejores portales internacionales

jornada 3

redes sociales

-         sacar provecho a tu blog

-         cómo obtener clientes con twitter

contenido visual

-         video profesional

-         visita virtual

-         video casero / fotovideo

-         fotografías

publicidad

-         espacios y formatos

-         usos más comunes

-         métrica de resultados

Me hace ilusión participar un año más en algo de lo que el sector inmobiliario anda necesitado: formación de calidad orientada a profesionalizar el sector. 

Hace tiempo que Joan Ollé, presidente de los APIs en Catalunya, comenta en su blog el daño que ha hecho al sector la ausencia total de control administrativo para ejercer. Mientras tanto, países como Sudáfrica exigen 5 años de estudios para obtener la licencia de profesional inmobiliario. Esta "barra libre", junto con lo pavoroso de nuestra burbuja inmobiliaria, pobló de oportunistas el sector durante años. Tras los cierres masivos eso queda ya atrás, pero sigue siendo vital la formación si queremos un sector inmobiliario serio y prestigioso.

¿Te apuntas?

Trabajar en idealista Barcelona

Hay crisis, pero idealista avanza. Estamos buscando comerciales para nuestro equipo de Barcelona.

Si eres comunicativo, orientado al cliente, tienes iniciativa, experiencia en ventas, si estás acostumbrado a trabajar por objetivos, y eres usuario de ofimática e internet...

envíanos tu cv a rrhh@idealista.com; te llamaremos!

Éstas serán tus funciones:
- identificar oportunidades comerciales para ampliar la cartera de clientes
- gestión comercial completa: contactar con nuevos clientes, identificar sus necesidades, presentar servicios, argumentar y cerrar
- y también reportar, claro

Ofrecemos:
- trabajar en oficina. estamos en rambla canaletes 140, en plaza catalunya
- incorporación directa a idealista.com
- contrato laboral con salario fijo + potentes incentivos
- formación y coaching continuado
- grandes oportunidades de desarrollo profesional dentro de la compañía
- jornada laboral completa

... e integrarte en un equipo genial.

Por cierto, tienes más detalles aquí.

Esperamos tu cv!

Un constructor vende 300 pisos en 2009, y podrían haber sido más

En su primer año como cliente en idealista.com, un constructor publicó una veintena de promociones de obra nueva y obtuvo cerca de 2.000 contactos.

En 2009 nos dieron el encargo de mejorar esa cifra en un año difícil. Arrancamos un proyecto a medida para captación de compradores y logramos casi 5.000 contactos generados por idealista. Ellos, sumando las de todos los medios, cerraron casi 300 ventas totales.

Las claves del éxito:

- Precios competitivos:
Aunque duela aceptarlo, el precio es clave. El comprador busca, compara y se queda sólo lo mejor. Es consciente de su poder y sólo compra tras negociar.

- Producto bien situado:
Las promociones de este cliente están en buenas zonas. Hoy en día es muy complicado vender si el inmueble no está bien comunicado o si su localización no es la óptima.

- Relación estrecha y comunicación frecuente con idealista:
5 reuniones en 2008, 1 al mes en 2009. Además de incontables emails y actualizaciones por teléfono, claro. 

Habla con los medios en que te anuncias. Si son mínimamente serios, tus proveedores buscan tu éxito, Escúchales.

- Marca reconocida:
En este caso concreto, la notoriedad de la marca ha sido un poderoso aliado. Si tienes nombre, aprovéchalo. Si no lo tienes, constrúyelo. El comprador recela y busca referencias sólidas.


300 ventas, pero hubieran podido ser más, muchas más:
 
Aun tratándose de un éxito indiscutible, el ratio de ventas vs contactos era inferior al 2% que usamos como referencia en idealista. Así que organizamos un mystery shopping de contactos de nuevo comprador, telefónicos y por email. Descubrimos lo siguiente:

- No se responden todos los contactos:
Increíble pero cierto. Mes y medio después hay contactos todavía sin responder, concretamente el 30%.

-  La respuesta es lenta, lentísima:
Solo un 15% de los contactos se respondieron en 24h; 20% en una semana; 35% en 15 días.

-  No se aprovechan a fondo los contactos de compradores:
El comercial te atiende correctamente, pero si finalmente declinas comprar no te plantea otras opciones derivándote a otra promoción, por ejemplo.

- No se elabora un perfil del comprador:
Están ausentes las preguntas básicas: ¿Qué busca? ¿Cuántos son en la familia? ¿Qué otras zonas le interesarían?

- No hay seguimiento:
0% de los contactos han sido retomados en el mes y medio transcurrido desde la 1ª llamada para el seguimiento comercial, que simplemente no se realiza.
 
Me quedo con la buena noticia: los tiempos son duros pero hay un gran margen de mejora en los resultados si se optimiza la gestión comercial. Si ya lo haces, seguro que estás creciendo en los huecos que dejan tus competidores.

Si no, algunos interesantes consejos de la California Association of Realtors aquí.

Más información en el departamento comercial de idealista.com.

Y una pregunta: ¿cuánto podrían haber vendido?