Un constructor vende 300 pisos en 2009, y podrían haber sido más

En su primer año como cliente en idealista.com, un constructor publicó una veintena de promociones de obra nueva y obtuvo cerca de 2.000 contactos.

En 2009 nos dieron el encargo de mejorar esa cifra en un año difícil. Arrancamos un proyecto a medida para captación de compradores y logramos casi 5.000 contactos generados por idealista. Ellos, sumando las de todos los medios, cerraron casi 300 ventas totales.

Las claves del éxito:

- Precios competitivos:
Aunque duela aceptarlo, el precio es clave. El comprador busca, compara y se queda sólo lo mejor. Es consciente de su poder y sólo compra tras negociar.

- Producto bien situado:
Las promociones de este cliente están en buenas zonas. Hoy en día es muy complicado vender si el inmueble no está bien comunicado o si su localización no es la óptima.

- Relación estrecha y comunicación frecuente con idealista:
5 reuniones en 2008, 1 al mes en 2009. Además de incontables emails y actualizaciones por teléfono, claro. 

Habla con los medios en que te anuncias. Si son mínimamente serios, tus proveedores buscan tu éxito, Escúchales.

- Marca reconocida:
En este caso concreto, la notoriedad de la marca ha sido un poderoso aliado. Si tienes nombre, aprovéchalo. Si no lo tienes, constrúyelo. El comprador recela y busca referencias sólidas.


300 ventas, pero hubieran podido ser más, muchas más:
 
Aun tratándose de un éxito indiscutible, el ratio de ventas vs contactos era inferior al 2% que usamos como referencia en idealista. Así que organizamos un mystery shopping de contactos de nuevo comprador, telefónicos y por email. Descubrimos lo siguiente:

- No se responden todos los contactos:
Increíble pero cierto. Mes y medio después hay contactos todavía sin responder, concretamente el 30%.

-  La respuesta es lenta, lentísima:
Solo un 15% de los contactos se respondieron en 24h; 20% en una semana; 35% en 15 días.

-  No se aprovechan a fondo los contactos de compradores:
El comercial te atiende correctamente, pero si finalmente declinas comprar no te plantea otras opciones derivándote a otra promoción, por ejemplo.

- No se elabora un perfil del comprador:
Están ausentes las preguntas básicas: ¿Qué busca? ¿Cuántos son en la familia? ¿Qué otras zonas le interesarían?

- No hay seguimiento:
0% de los contactos han sido retomados en el mes y medio transcurrido desde la 1ª llamada para el seguimiento comercial, que simplemente no se realiza.
 
Me quedo con la buena noticia: los tiempos son duros pero hay un gran margen de mejora en los resultados si se optimiza la gestión comercial. Si ya lo haces, seguro que estás creciendo en los huecos que dejan tus competidores.

Si no, algunos interesantes consejos de la California Association of Realtors aquí.

Más información en el departamento comercial de idealista.com.

Y una pregunta: ¿cuánto podrían haber vendido?