¿Los bancos son competencia?

Han entrado con fuerza (y por fuerza) en un mercado en el que les molesta estar, pero ahí están. Hay clientes que nos piden quitarlos de idealista. ¿Solucionaría eso el problema? Nos guste o no, su oferta inmobiliaria compite con el resto y van a estar ahí varios años. Pero ¿son realmente competencia para las agencias tradicionales?

Como comentaba en este post con el caso de Banco Guipuzcoano, el éxito de los bancos pasa por aliarse con las mejores agencias inmobiliarias de cada zona. 
Pero no todos los bancos logran vender aun haciéndolo así. Estos datos de una importante caja lo confirman:
- Contactos recibidos de julio a nov 2010: 11.512
- Ventas conseguidas en el periodo: 23
- Ratio de cierre: 0,20%
A años luz del 1% que usamos como referencia en idealista, o del 1,20% que obtiene Banco Guipuzcoano.

Es sabido que la banca no destaca por sus cifras de venta. El inmobiliario es un negocio complejo y el momento actual exige grandes dosis de experiencia y profesionalidad. Por eso, más que una amenaza, el profesional inmobiliario tiene en la banca una enorme oportunidad.

En el último curso para profesionales en nuestras oficinas de Barcelona los asistentes me pedían que idealista les ayude a ofrecerse a la banca. Muchos aseguraban haberlo intentado sin éxito. Respondí que varias entidades clientes de idealista nos han pedido consejo, y nuestra respuesta siempre es la misma: es fundamental apoyarse en agencias profesionales, y para encontrar a las mejores basta con mirar las que se anuncian en idealista.

Atención comercial

Vender un piso cuesta. Recientemente me apoyé en una agencia para vender el mío y la operación no se cerró sin esfuerzo. En un mercado que ha sufrido un severo correctivo (se habla del cierre de hasta el 70% de las inmobiliarias de España), solo sobreviven las agencias serias y profesionales. Todas destacan por una exquisita atención comercial: responden al acto, dominan las técnicas de venta y tratan al comprador con guante de seda. En la venta de pisos la banca adolece de una inevitable falta de experiencia y recursos; he podido ver en los últimos meses fallos flagrantes de atención comercial.

Tipologías
Al proceder de embargo, el tipo de inmueble que ofrece la banca está fuertemente sesgado. Con frecuencia el comprador busca algo muy concreto. El banco no podrá atender peticiones a medida; la agencia en cambio puede aportar valor en lo que el comprador exige siempre hoy día: encontrar lo que realmente le guste.

Precios
¿Es cierto que la banca ofrece gangas? Aunque en casos concretos se empiezan a ver ofertas realmente agresivas, las carteras ofertadas están globalmente caras. Así lo demuestra el análisis que recientemente publicamos en idealista/news: de media, la oferta de banca es un 12% más cara que la de agencias y un 4% más cara que la de particulares.

Financiación
Comprar piso de banco no es hipoteca asegurada: aunque algunas ofrecen créditos de hasta el 100% comprando uno de sus pisos, varias entidades prácticamente han dejado de prestar, incluso para comprar sus propios pisos. Para un piso del mercado, obtener una hipoteca del 75% puede ser un calvario. Un motivo más para asociarse con las entidades, bien sea para ayudar a vender su stock bien sea para establecer acuerdos de colaboración que garanticen mínimamente la concesión de crédito bajo condiciones preestablecidas.

Condenados a entenderse, bancos y agencias han empezado a aliarse. Para mi es la mejor opción: como banco aseguras un ritmo óptimo en la salida de activos. Como agencia integras en tu oferta un producto que tarde o temprano competirá con el tuyo.

Pero unas entidades se están tomando el reto más en serio que otras. Además de compradores, hay también agencias insatisfechas con el trato que están recibiendo de la banca. 

¿Eres Api y vendes pisos de bancos? ¿Cómo está siendo la experiencia?
¿Has solicitado información a un banco para comprar uno de sus pisos? ¿Cómo ha sido la experiencia?