10 consejos para vender más pisos

Hoy un buen cliente me ha pedido 10 consejos para vender más.

Curiosamente él pensaba en acciones de pago y al final, de los 10 consejos que le he dado, 8 son gratis.

La conversación ha sido muy interesante; la resumo aquí:

1. Responder rápido:

No vale con responder en el día. Hay que responder al acto. El comprador hiperexigente de hoy tiene mucho donde escoger; si no respondes al acto tú, otro lo hará.

2. Responder bien:

Atender rápido pero mal es hacerse trampas al solitario. Se trata de responder a todo lo que plantea el comprador, despejar todas las dudas. Si pide un plano hay que enviarlo pitando. Si quiere un detalle de calidades o copia de la licencia hay que tenerlo a punto.

3. Escuchar al comprador y detallar su perfil:

Escucho a diario eso de “este no sirve, quiere un bajo”. Seguro que quiere un bajo? O quiere un espacio exterior para que jueguen sus 2 hijos? Si es así le puede servir un ático o un piso con zona comunitaria...

4. Seguimiento comercial:

Llamar, llamar y llamar. “Es que ya dijo que no”. Bien, pero eso fue ayer. Un comprador es una persona que necesita vivienda. La vida cambia, los presupuestos cambian, los precios cambian. Hay que mantener vivos los contactos hasta el final y asegurarse de que no se descartan de forma prematura.

De igual modo, hay que apoyar el cierre, asegurarse de que no se pierden operaciones por el camino. Tiene claro el equipo comercial hasta dónde se puede bajar el precio? Saben si hay posibilidad de vender ese piso con trastero?

5. Revisar los precios:

Haz un benchmark de tu propio producto: saca un ranking por precio y descubre qué inmuebles generan más interés y más contactos. Así sabrás cuáles están más cerca de ser vendidos y cuáles necesitan un descuento mayor para atraer compradores.

6. Aumentar la cantidad y la calidad de tus anuncios:

Publícalos todos, y descríbelos bien: comentarios, fotos, vídeos, visita virtual.

Tus pisos compiten con una oferta ingente. Ayúdales a sacar la cabeza.

7. Marketing para aumentar los contactos:

Banners, emailings... hay que destacar los pisos por encima de sus competidores, y potenciar a la vez la propia marca. Pregúntale a nuestro equipo comercial.

8. Medir:

- Ingresos netos x proveedor
De tus proveedores de marketing, cuál te hace ganar más dinero?

- Conversión de contactos a ventas

Con esto sabrás si tus competidores venden más o menos que tú. En idealista.com solemos usar el 1% como referencia: 100 contactos = 1 venta.

- Ventas x portal

- Ventas x zona

- Ventas x tipología de inmueble

- Ventas x precio

- Ventas x comercial

- Si eres un banco, ventas x api

Tener claro el origen y el contexto de cada venta es vital para acertar en tus decisiones estratégicas.

9. Financiar:

Sin financiación no hay venta. Asegúrate de que le resuelves esta importante papeleta al comprador.

Una importante caja me reveló hace poco que financia solo el 15% de lo que vende. Quién financia el resto de operaciones? Otros bancos competidores.

Si un banco puede vender sus propios pisos con financiación de otros, porqué no una agencia o un promotor?

10. Mystery shopping:

Pon a prueba tu propio canal de ventas. Ponte en la piel del comprador y sé franco. Con tu nivel de calidad en atención comercial, te comprarías un piso a ti mismo?

idealista.com en la entrega de premios de la Barcelona World Race

Como patrocinadores de la regata Barcelona World Race, el pasado 5 de mayo tuvimos el placer de invitar a varios clientes a la ceremonia de entrega de premios, que fueron entregados personalmente por el príncipe Felipe. Un rato agradable en el Gran Teatro del Liceo de Barcelona, que está precioso. El alcalde Hereu va a poder presumir: la organización, un 10.

Adiós a los clasificados inmobiliarios en papel

Discretamente, como una vela que se apaga al fondo de la sala, los clasificados inmobiliarios en papel van pasando a la historia.

La gente busca piso ya solo en internet, así que la oferta ha desaparecido de los periódicos entre semana. En La Vanguardia del miércoles 20 de abril ya solo había 1 único piso en venta. En la de hoy lunes 2 de mayo, ninguno. Algo más de contenido en fin de semana, pero monopolizado por unos pocos anunciantes. Cuánto aguantarán?

Con los anuncios inmobiliarios, los de empleo también se han ido a internet. De la gruesa sección de los domingos con decenas de páginas queda ya una sola página, con algunas ofertas que en su mayoría remiten a visitar al anunciante en internet. En pocos años se ha esfumado, de repente, lo que fue una ingente fuente de ingresos para la prensa escrita.

Me dice gente del sector:
"Ahora volvemos a nuestra actividad core, que es redactar buenos artículos que expliquen de la mejor forma posible lo que pasa en el mundo. Lo de los clasificados fue nuestra burbuja particular: nos apartó de lo que realmente sabemos y debemos hacer, que es informar.
En todo caso, terminaron las colas en la calle, de varias manzanas, de particulares esperando pacientemente su turno para publicar su anuncio por palabras."

Las agencias de publicidad que nacieron junto a esas colas han cerrado o se dedican a otras cosas. Y curiosamente, muy pocas se han especializado en internet.
Los periódicos, por su parte, se han aliado con especialistas de internet (como el País o el Periódico, asociados con idealista.com); otros siguen intentando hacerse fuertes por su cuenta en un medio que no es nada fácil. La crisis, y el cambio a internet, han llevado al anunciante de gastar presupuestos millonarios sin medir resultados, a vigilar y negociar cada euro y exigir resultados inmediatos.

Además de internet, la competencia de los periódicos que han nacido como gratuitos hace que la gente compre muchos menos periódicos en el kiosco. Hace un año me preguntaba en este post, Van a ser gratuitos los periódicos de pago?

La Vanguardia, gratis en Cercanías Renfe

Quizás no falte mucho. Por ahora, La Vanguardia se reparte gratuitamente en estaciones de bus y tren, y con gran esmero: mientras Adn se da en mano al entrar en la estación, los de La Vanguardia dejan los ejemplares cuidadosamente doblados para que te los encuentres en el asiento. Preocupados por el EGM? Sea como sea, para el lector es buena noticia: el contenido al que accedemos ahora los usuarios de Renfe es más variado y de mayor calidad.
Alguien sabe si está haciendo esto mismo alguna otra gran cabecera?
Van a ser gratuitos los periódicos de pago?

Unnim incorpora su oferta a idealista.com

Unnimcasa, la división inmobiliaria de Unnim (fusión de Caixa Sabadell, Terrassa i Manlleu) ha escogido idealista.com para publicar su oferta inmobiliaria.

Lo que más me ilusiona de este acuerdo es el esfuerzo que está dedicando Unnim para garantizar una atención de calidad al comprador, además de buenos precios. La estrategia se basa en una red de agentes inmobiliarios profesionales escogidos en cada zona, a los que Unnim exige ante todo respuesta ágil y eficiente.

Éste es para mi el principal error que está cometiendo la banca: querer vender pisos pero sin hacer los esfuerzos adecuados en el proceso de comercialización. Varios agentes inmobiliarios me comentan que están rechazando ser comercializadores de algunas entidades, por lo deficiente de sus sistemas de retribución y gestión. En ese sentido, Unnim puede obtener una importante ventaja frente a sus abundantes competidores.

Conociendo al gran equipo que hay detrás, le auguro a Unnim unos buenos resultados de venta, en línea con los que acaban de anunciar:
unnim da salida a 275 pisos en el primer trimestre, un 46% más