10 consejos para vender más pisos

Hoy un buen cliente me ha pedido 10 consejos para vender más.

Curiosamente él pensaba en acciones de pago y al final, de los 10 consejos que le he dado, 8 son gratis.

La conversación ha sido muy interesante; la resumo aquí:

1. Responder rápido:

No vale con responder en el día. Hay que responder al acto. El comprador hiperexigente de hoy tiene mucho donde escoger; si no respondes al acto tú, otro lo hará.

2. Responder bien:

Atender rápido pero mal es hacerse trampas al solitario. Se trata de responder a todo lo que plantea el comprador, despejar todas las dudas. Si pide un plano hay que enviarlo pitando. Si quiere un detalle de calidades o copia de la licencia hay que tenerlo a punto.

3. Escuchar al comprador y detallar su perfil:

Escucho a diario eso de “este no sirve, quiere un bajo”. Seguro que quiere un bajo? O quiere un espacio exterior para que jueguen sus 2 hijos? Si es así le puede servir un ático o un piso con zona comunitaria...

4. Seguimiento comercial:

Llamar, llamar y llamar. “Es que ya dijo que no”. Bien, pero eso fue ayer. Un comprador es una persona que necesita vivienda. La vida cambia, los presupuestos cambian, los precios cambian. Hay que mantener vivos los contactos hasta el final y asegurarse de que no se descartan de forma prematura.

De igual modo, hay que apoyar el cierre, asegurarse de que no se pierden operaciones por el camino. Tiene claro el equipo comercial hasta dónde se puede bajar el precio? Saben si hay posibilidad de vender ese piso con trastero?

5. Revisar los precios:

Haz un benchmark de tu propio producto: saca un ranking por precio y descubre qué inmuebles generan más interés y más contactos. Así sabrás cuáles están más cerca de ser vendidos y cuáles necesitan un descuento mayor para atraer compradores.

6. Aumentar la cantidad y la calidad de tus anuncios:

Publícalos todos, y descríbelos bien: comentarios, fotos, vídeos, visita virtual.

Tus pisos compiten con una oferta ingente. Ayúdales a sacar la cabeza.

7. Marketing para aumentar los contactos:

Banners, emailings... hay que destacar los pisos por encima de sus competidores, y potenciar a la vez la propia marca. Pregúntale a nuestro equipo comercial.

8. Medir:

- Ingresos netos x proveedor
De tus proveedores de marketing, cuál te hace ganar más dinero?

- Conversión de contactos a ventas

Con esto sabrás si tus competidores venden más o menos que tú. En idealista.com solemos usar el 1% como referencia: 100 contactos = 1 venta.

- Ventas x portal

- Ventas x zona

- Ventas x tipología de inmueble

- Ventas x precio

- Ventas x comercial

- Si eres un banco, ventas x api

Tener claro el origen y el contexto de cada venta es vital para acertar en tus decisiones estratégicas.

9. Financiar:

Sin financiación no hay venta. Asegúrate de que le resuelves esta importante papeleta al comprador.

Una importante caja me reveló hace poco que financia solo el 15% de lo que vende. Quién financia el resto de operaciones? Otros bancos competidores.

Si un banco puede vender sus propios pisos con financiación de otros, porqué no una agencia o un promotor?

10. Mystery shopping:

Pon a prueba tu propio canal de ventas. Ponte en la piel del comprador y sé franco. Con tu nivel de calidad en atención comercial, te comprarías un piso a ti mismo?