Mi agradecimiento a todos los asistentes: las sesiones acababan tarde pero fuimos cerca de 80 los 3 días. Las aportaciones y comentarios fueron de lo más interesante; los resumo aquí en un primer bloque:
Para captar
- Hubo bastante consenso en que es básico escoger bien la zona, porque hay áreas sin demanda en las que se puede reunir una gran cartera que luego será invendible. También parecía unánime el consejo de dedicar esfuerzos solo a lo rentable.
- Aunque se comentó el caso de varios clientes de idealista.com que apuestan cada vez más por trabajar todo con exclusiva, hubo quien explicó que suele aceptar todos los inmuebles que le llegan, para publicarlos en seguida e ir trabajando con el propietario sobre los datos reales de la respuesta del mercado. Cuando la venta se demora o no hay contactos se trata de hacer ver al propietario que hay que bajar.
- Quedó claro que captar no es difícil: los propietarios acuden en masa a las inmobiliarias, no es necesario hacer esfuerzos. Ahora cuesta más vender y el propietario busca ayuda. Sin embargo, sorprendió a muchos saber que hay profesionales que invierten en servicios de captación para encontrar los pisos más vendibles. Por lo que se vio, no es práctica habitual.
- Un asistente defendía la técnica de captar comprando: pagar un importe inicial al propietario (5.000e por ejemplo) y firmar el compromiso de comprarle el piso si la agencia no consigue venderlo antes de una determinada fecha. Además, lo ideal, decía, es asumir el pago mensual de la hipoteca mientras tanto.
Esta técnica recibió fuertes críticas por el evidente riesgo que entraña, y se comentó que hay que aplicarla con cuentagotas y asegurándose muy bien de que la operación es viable. Marcas que fueron grandes están hoy quebradas por abusar de esta técnica en el pasado.
Brasil, Eldorado
Comentaba un asistente que conoce el país que la financiación es carísima, y fácilmente los intereses bancarios alcanzan el 18%. Aun así, los desarrollos son vertiginosos, el déficit de viviendas es enorme y se vende la mitad de las promociones sobre plano antes de empezar a construir. Se estilan las torres-ciudad con supermercados, gimnasios, centros comerciales y hasta 35 servicios distintos para no tener que salir de la torre, por seguridad.
Tiempo de ser ligeros
Explicaron 3 socias que trabajan desde casa que siempre han mantenido al mínimo su gasto en infraestructura. No tienen oficina; alquilan un despacho por horas para cuando hay que hacer reuniones con cliente, y les va estupendo así. Un asistente comentó justamente que su oficina a pie de calle se está convirtiendo en una pesada carga.
La banca sí da crédito
Hay que plantear bien las operaciones, decían algunos. Cada agente tiene su lista de bancos amigos, y esos sí aprueban las operaciones. Parece que las relaciones personales con las oficinas puede evitar el “juego sucio” de algunas oficinas bancarias, que llegan a tumbar la operación convenciendo al comprador de no comprar o vendiéndole un piso propio con mejor financiación.
Sorprendió mucho un dato que di: una entidad me comentaba hace poco que concede hipoteca solo en el 15% de las ventas... de sus pisos propios. Y de ese 15%, el 5% son hipotecas a empleados. Quién financia el 85% restante? Otros bancos competidores. Parece claro entonces que si se busca, sí hay opciones para encontrar hipoteca.
Hubo consenso en que es vital tutelar el proceso y ayudar al comprador. Varios asistentes comentaron que en su empresa ejercen de broker hipotecario y se encargan de tramitar el crédito como parte del servicio. Algunas lo hacen gratuitamente.
También estuvimos comentando el nuevo servicio de idealista.com/hipotecas, un equipo de gestores que tramitan la hipoteca del comprador buscando la mejor oferta financiera; el servicio se cobra solo si se escritura.
Qué hacer cuando el portal preferido no da los resultados esperados
Estuvimos analizando este caso curioso el día que hablamos de rentabilidad del marketing online. Un cliente de idealista explicaba que, aunque en su opinión debería ser el mejor de sus proveedores, idealista no daba el resultado esperado. Surgieron varias posibles causas en la sala y se vio que los portales son mecanismos complejos; el estudio está abierto ahora mismo.
Quedó claro que en estos casos, antes aplicar la matemática y darse de baja, vale la pena detenerse a analizar las causas.
Identificando las llamadas
En el análisis de la rentabilidad de la inversión en marketing, llamó mucho la atención que idealista.com permite consultar el detalle de llamadas obtenidas, gracias a un sistema de red inteligente sin coste para el cliente. Este sistema, además de generar un listado detallado de las llamadas obtenidas, con fecha y hora, resultado (atendida / no atendida) y origen (particular / posible profesional), genera automáticamente un email de aviso opcional cada vez que se recibe una llamada de idealista. Los asistentes solicitaron añadir a este email el dato de si el llamante es particular o posible profesional, lo que parece buena idea. Hemos tomado nota para hacerlo.
Fue curioso el testimonio de una excliente que se dio de baja al comprobar que su número no era el que aparecía en sus anuncios, sino otro distinto, aunque con el mismo prefijo. Le explicamos entre todos que eso se hace para permitir el control y el informe, pero ella insistió en que sin su número no quiere volver a idealista. Es una objeción que surge a veces, pero al final hubo consenso en que el número propio es lo de menos; por conocido que sea, la gente al final recuerda la marca y el nombre, no el número. Las ventajas de disponer de la relación exacta de llamadas compensan.
Buenas fotos
Estuvimos comentando cómo hacer buenas fotos para vender más. Os dejo una de las que hizo Ricard, uno de nuestros fotógrafos, como ejemplo de cuánto se puede realzar un espacio con una buena imagen.
No dejéis de comentar vuestras opiniones!
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