Al cuerno la política de empresa

"No gestionamos la hipoteca, no es nuestra política de empresa"
"No comercializamos inmuebles de banca por política de empresa"
"No nos dedicamos al alquiler, es nuestra política de empresa"
"Por política de empresa no salimos a captar el propietario, esperamos a que venga"
"Las primeras llamadas no las atendemos, nuestra política de empresa es atender solo al comprador que llama por segunda vez"
"Por política de empresa no podemos invertir tiempo en mejorar nuestros anuncios en internet"

Cuando un profesional repite frases como estas tanto que parecen escritas en piedra, lo que viene a continuación suelen ser  dificultades financieras, tensiones de tesorería y concurso de acreedores.

Seguramente no es tan fácil, y la solución para el profesional inmobiliario no sea solo encontrar hipoteca, vender pisos de banca, lanzarse al alquiler, potenciar la captación, atender rápido o mejorar la presencia en internet. Pero todos los días veo dos cosas: los que están cuidando estas claves son nuestros clientes más prósperos, y muchos están creciendo.

Y la mayoría han cambiado su sacrosanta política de empresa para adaptarse, reinventarse y sobrevivir. Por eso a los abanderados de ser fieles a sí mismos, a los acérrimos defensores de su identidad y su esencia, a los que oponen resistencia numantina a cualquier cambio, mi pregunta: emprendiste tu negocio para servir a tu política de empresa, o era al revés?

Ya no basta con responder, hay que hacerlo rápido

El sentido común no deja lugar a dudas: si quieres vender, lo mejor es responder a los contactos.

Desgraciadamente, como destaca este informe de laconsultora ACP de Sitges, Barcelona, hecho sobre 300 promotores de obra nueva, un 45% de los contactos no se responden nunca, un 15% tada entre 1 y 2 días, un 10% responde pasada 1 semana, un 15% responde tras 2 semanas y tan solo un 15% responde antes de 24h.

Resulta como mínimo chocante cuando obtener estos contactos cuesta dinero...

Pero estamos en plena era de internet y ya no basta con responder, además hay que hacerlo rápido.

Este informe de Harvard Business Review lo deja claro:

Tras analizar 2.241 empresas americanas y verificar el tiempo que tardan en responder a los contactos online de sus potenciales clientes, el estudio concluye lo siguiente:

- los que responden antes de 1h tienen 7 veces más opciones de tener una conversación relevante con un decisor que los que responden después de 1h.

- los que responden antes de 1h tienen 60 veces más opciones de tener una conversación relevante con un decisor que los que responden después de 24h.

Según el mismo estudio, 37% de las empresas analizadas responden antes de 1h; 16% responden tras 1h pero antes de 24h, 24% tarda más de 24h y un 23% no responde.

Parece por tanto que en Estados Unidos se le da mucha más importancia a responder y hacerlo rápido, pero el estudio concluye que la respuesta sigue siendo demasiado lenta.

Ayer comenté estos datos en un curso para clientes en idealista.com Barcelona, y hubo un lógico consenso en la importancia de atender rápido a los particulares que busca casa. En el café surgieron las dificultades: tras años de ajustes y reducciones de plantilla, falta personal para atender rápido y bien. Las centralitas se desvían casi siempre al móvil y las llamadas te pillan en la moto o sin cobertura en el metro. Algunos no pierden ni un minuto y llevan manos libres instalados en el casco, pero prácticamente todos coinciden en lo vital que resulta el servicio de redirección exclusivo –y gratuito- de idealista: todas las llamadas, se atiendan o no, quedan registradas en el software de gestión y así se pueden contar y recuperar.

Si quieres más información puedes contactar el equipo comercial de idealista al 902 50 8000, o dejarnos tus datos aquí para que te llamemos.

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