A finales de enero tuvimos el placer de viajar a USA para
asistir a la convención anual de CRS, el
reputado Sell-a-bration, que este año se celebraba en Las Vegas. Nos unimos al
grupo de UCI, que organiza el
viaje desde hace unos años para inmobiliarios españoles que destacan por sus
ganas de aprender de los inmobiliarios más avanzados del mundo para mejorar su
negocio. Fue muy interesante y divertido compartir las jornadas con ellos.
Este viaje nos hacía mucha ilusión porque en idealista.com estamos totalmente comprometidos
con la idea de un agente inmobiliario cada vez más formado y preparado, que sea
reconocido por la sociedad como un profesional de prestigio por la calidad de
sus servicios. Por eso, hace ya 4 años estrenamos un amplio calendario
de formación con sesiones prácticas de una mañana sobre marketing online,
que es nuestra especialidad. Estamos orgullosos de los 2.000 asistentes que
tuvimos en las 65 convocatorias de 2012, y de la nota que nos ponen: 8,1 sobre
10. Para 20113 hemos programado 71 convocatorias en todo España, para 2.500
asistentes.
Estas son las principales ideas que extrajimos del viaje:
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En Las Vegas las jornadas eran intensas y con conferencias
programadas durante toda el día. CRS es una organización veterana; éste ha sido
el Sell-a-bration nº 25 y se nota que dominan el formato. Me pareció muy
interesante el enfoque: consejos prácticos de realtor a realtor. En casi todas
las ponencias, uno o varios realtors de éxito contrastado contaban su
experiencia y desgranaban las claves de su negocio. El ambiente era
participativo y había networking, mucho networking. Me llamó la atención la
transparencia y la sinceridad: los agentes se presentaban dando nombre, ubicación,
número de agentes y ventas del último año. Y se compartían sin tapujos cifras
de inversión en marketing, planificación semanal del trabajo, importes de
comisiones, materiales, documentos y porcentajes.
Presentar
Me impactó el nivel de los ponentes como oradores. Los
realtors americanos son grandes comunicadores. Preparan sus intervenciones
cuidadosamente, controlan los tiempos con absoluto rigor y en la mayoría de las
sesiones te diviertes y participas. Tenemos mucho que aprender de esa cultura
de la comunicación. En idealista aplicaremos varias ideas de formato para
nuestros propios cursos.
Además entienden su participación como una actividad de
venta más. explican sus especialidades, relatan sus éxitos y buscan que sus
colegas les recuerden como referencia en su zona; las recomendaciones y las
operaciones compartidas tienen un importante protagonismo.
Regulación
Fue también muy interesante la visita que UCI había
programado a un realtor en sus oficinas, y la visita a una propiedad en venta. En
la actividad inmobiliaria americana se nota la regulación, otra de las grandes
diferencias con España. Las asociaciones y MLS son fuertes y operan con normas
globales que se cumplen a nivel nacional, y que facilitan la colaboración en el
cierre de operaciones con comisión compartida por ejemplo.
Está claro que en este sentido en España nos queda mucho por
hacer.
Responder
Me sorprendió no ver innovación relevante sobre cómo
potenciar el negocio inmobiliario con internet, CRM, tablets o smartphones, lo
que no significa que no se tocaran todos estos temas. Eso sí, quedó claro que
el realtor americano usa más soluciones CRM que el español, y que tiene como
gran prioridad una de las cuestiones que abordamos con más énfasis en nuestros
cursos en idealista.com: hay que atender a
los contactos, y hay que hacerlo rápido, muy rápido.
No nos sorprendió ver cómo los consejos coincidían punto por
punto con los nuestros: tener un gestor de contenidos que se responsabilice de
una respuesta instantánea a los contactos de internet, y asegurar que hay
después un seguimiento de cada cliente. Este artículo de hace un año analiza el
tema en profundidad:
Uno de los softwares más mencionados en Las Vegas fue Top producer. En España, cada día está más claro entre los profesionales inmobiliarios que en responder está la diferencia, y que en hacerlo rápido está el negocio. En nuestro país, el software del que mejores opiniones estoy escuchando y el más completo en prestaciones CRM es Habitania.
Certificación
El realtor americano atesora varios sellos de
certificación. Los sellos son reconocidos por el consumidor como un
elemento distintivo y como garantía de calidad, y obtener cada designación le
da al realtor, además, un foro donde formarse y ampliar su red de alianzas y
contactos.
Nada que ver con España, donde pocas certificaciones son
conocidas por el gran público, y todavía menos son reconocidas por el
profesional como una herramienta útil para generar negocio. En este sentido CRS,
de la mano de UCI, ha iniciado su andadura en España con un elenco de
magníficos profesionales que ya la tienen, y que están formando a otros en el
camino de obtener la designación.
A raíz de este viaje es probable que mejoremos y potenciemos
la visibilidad y la gestión de los logos de certificación en idealista.com. Nos parece una ayuda muy útil en
el difícil proceso de elegir a un buen profesional inmobiliario.
Vender
La presencia de un coach profesional, a cargo de varias
conferencias, muestra la preocupación por dotarse de técnicas profesionales de
venta y gestión de la motivación. Viendo el resultado de los mistery shopping
que hemos hecho desde idealista para varios clientes, me parece una opción más
que interesante para el inmobiliario español.
Relaciones
Y una diferencia fundamental con España: el realtor
americano vive la venta con pasión, y sumerge su vida en su negocio y su negocio
en su vida. La marca del inmobiliario es muy frecuentemente un nombre y apellidos,
y casi siempre los rostros de los responsables acompañan o directamente
sustituyen a los logos. En ese sentido los realtors americanos dominan las relaciones
personales, tanto con el comprador como con el propietario. Cultivan esas
relaciones a largo plazo, con mimo y con esmero. Y son esas relaciones las que
alimentan sus negocios, les hacen crecer y sustentan el éxito de los más
grandes.
En definitiva un viaje muy interesante que sin duda
repetiría.
Muchas gracias a UCI por una organización impecable, y mis
mejores deseos para CRS Spain, a quien auguro un brillante futuro.
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