Muerte por contactos

Las inmobiliarias piden contactos, emails y llamadas de compradores o de inquilinos que buscan casa. Y cuantos más, mejor.
Normal. Una inmobiliaria vive de vender y alquilar, y para eso se necesitan clientes interesados.
Por tanto, los contactos son buenos.

"Pero igual que te dan la vida te pueden matar", me decía un inmobiliario recientemente en uno de nuestros cursos de marketing online. "En una agencia, como en cualquier empresa, el tiempo de gestión es limitado. Si tienes más contactos de los que puedes atender, inevitablemente les atenderás mal, quemarás tu reputación y arruinarás tu imagen de marca. Y eso, en una inmobiliaria, es la muerte".

Con este razonamiento, apuntaba otro cliente, deberías ser consciente en todo momento de cuántos contactos puedes atender, y buscar al proveedor que cubra esa cifra con los contactos más productivos posibles. Si consideramos que el tiempo de un comercial para atender se limita al 20% de su jornada, con 2 comerciales podríamos atender un máximo de 192 contactos.

Además... son iguales los contactos de todos los portales?

Claramente, no. La audiencia del As es distinta que la del Sport, la de Tve1 es distinta que la de Tve2, la de la Ser es distinta que la de la Cope. En internet pasa lo mismo. Aunque se trate de portales de una misma temática, la audiencia cambia.

Pero no solo eso: los portales inmobiliarios se comportan de modos muy diferentes ante el comprador. Mientras unos fomentan la acumulación de contactos para satisfacer a sus clientes inmobiliarios, otros procuran entregar menos contactos, pero de mayor calidad. Es el caso de idealista.com.

Por otra parte, vive la inmobiliaria de la mera acumulación de contactos?

Evidentemente no; se trata de cerrar ventas y alquileres.

Tiene entonces sentido obsesionarse por la cantidad de contactos, sin contar las operaciones?

Ninguno. En el par de sesiones que imparto cada año en el Master Inmobiliario de la UB, este año los alumnos me pedían justo lo contrario: "queremos un portal que de pocos contactos, pero muy eficaces", decían. "Demasiados contactos sin operaciones nos pueden llevar a la ruina porque hay que atenderlos igual a todos, y eso implica tiempo y dinero".

Y me lo explicaban con este ejemplo:

Un portal muy barato que genera muchos contactos puede llegar a ser muy caro, porque esos contactos hay que atenderlos, y atender cuesta dinero. En el ejemplo, el portal barato tiene una factura anual de 3.600€ (300€ al mes), pero los costes totales ascienden a 19.268€ (1.605€ al mes) si contamos el coste de atender a sus muchos contactos.
El portal caro cuesta 15.600€ al año (1.300€ al mes) y los costes totales suman 19.152€ (1.596€ al mes). Menos que el portal barato.

Por otro lado, la inmobiliaria no vive de los contactos, sino de cerrar operaciones. Si los contactos no se convierten en operaciones, el portal barato que genera muchos contactos puede llegar a ser ruinoso por culpa de unos ingresos netos insuficientes. Y en el ejemplo, los ingresos netos del portal caro más que duplican los del portal barato...

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